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[营销在线]AOC架构健康渠道生态
金羊网 2006-07-03 11:44:25

本报讯 渠道一直是商家尤其是IT厂商的永恒的话题。俗话说,“得渠道者得天下”。然而,IT行业的多变性和激烈的市场竞争格局向这个所谓的真理的对与否提出了质疑,渠道队伍的发展和壮大固然重要,然而在渠道的全盘架构背后,应该如何管理和驾驭渠道,才能确保其价值发挥的最大化呢?

作为AOC冠捷中国区总舵手的段振华就如何确保实现240万的产品销量,有针对性地提出了2006年全新的市场策略:在品牌方面,以产品技术和服务作为品牌增值点,打造AOC冠捷的“微笑曲线”;在这个品牌理念的前提下,打造一个“健康的渠道生态体系”显得尤为重要。

态度决定一切

事实上,早前的2006年渠道内部会议上,AOC冠捷悄然完成了2006年渠道策略的全面部署。段振华表示,作为厂商,最为关心的不是渠道目前能分销多大的量,这不是AOC冠捷考核渠道是否优秀的标准。如何应对竞争激烈的市场形势,形成自身的良性生命力、核心竞争力和持久战斗力才是最为重要的。而作为渠道来讲,长久的合作并得到相当的利益是立足的根本。AOC冠捷渠道工作的重心就是要和渠道共进退,共同做大品牌,做强品牌,打通产品的通路,从而形成双赢。

据了解,AOC冠捷早在2005年推行“黄金渠道架构”策略就有着自己独到的解决方案,一直以来就如何增强渠道的“自身造血功能”作为其渠道策略的重要内容。2005年AOC冠捷以160万台的销量和高于市场平均发展速度3倍的63%的年增长率成功晋级国内市场前三甲。2006年第一季度,AOC冠捷显示器销量突破50万,比2005年同比增长58%。为此,AOC冠捷将“共进、共建、共赢”的态度明确地摆在了2006年渠道建设的首位。

五维精耕细作

业内人士认为,2006年显示器渠道向三四级市场渗透将会是众厂商的一个必然选择。AOC冠捷对此的计划是在向渠道灌输“专注品牌内涵提升品牌价值”渠道理念的基础上,对渠道实现5个方面的精耕细作。

首先,丰富和完善现有的渠道管理机制。建立和健全培训机制、激励机制以及淘汰机制。定期给渠道在管理、产品销售等方面进行培训,对于优秀的渠道给予奖励和支持,淘汰那些没有生命力和竞争力的渠道队伍。其次,在渠道策略上进行必要的补充。一直以来,AOC冠捷对于旗下渠道奉行“不压货、不窜机”的模式。此外,在物流、资金流、以及大行业客户的拓展上给予必要的支持。再次,加大品牌曝光频度。除了在大品牌的突破外,还帮助渠道致力于小VI知名度以及终端形象店的建设,帮助渠道完成“造血功能”。第四,在区域销售上补短,增强。对于销售强势的地区则会巩固和扩大战果,帮助渠道拓展下一级的经销商,形成强渗透态势。

最后,在产品、技术上策略上的支持。产品策略向以消费者个性需求和体验为中心转变,对现有产品线规划上要进一步深化,根据细分人群的特点匹配定制相关的产品,产品更具时尚、个性和品味。业内专业人士分析认为,AOC此次“共建渠道生态体系”的推出,将有利于其渠道生命力和竞争力的进一步提升,同时也势必带来国内各大显示器品牌渠道策略的跟进和竞争。林雨



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