险企开打“添丁”战役 一场假性繁荣?

来源:金羊网—民营经济报  发表时间:2012-08-09 09:52:14 

保险公司的增员操,如今成了文艺表演的必上节目
增员操常在早会或誓师大会上出现

[保险业怪相]增员、扩充、流失员工,再增员、再扩充、再流失,如此反反复复……而这似乎也成了保险行业每年孜孜不倦要攻破的“课题”。

进入第三季度,各险企又开始进行一场“添丁”战役。

对于保险公司而言,员工的问题像一种说不出的“痛”。一方面是业务的需求要不断增员,不断扩充队伍以更好地冲保费,冲业绩;而另一方面保险公司却留不住这些员工,最终导致保险行业一直存在这样的怪相:增员、扩充团队、流失员工,再增员、再扩充、再流失,如此反反复复,而这似乎也成了保险行业每年孜孜不倦想攻破的“课题”。

在这样不断反复的过程中,如何让新人加入增员的团队?为什么总是留不住员工呢?

一次“偶然”的增员会

近日,在省直属机关工作的林先生向《民营经济报》记者,讲述了最近一次参加平安保险的成功人士分享会经历。

林先生业余酷爱文艺,在豆瓣网注册了账户,不时主动认识女网友,交流音乐和阅读的体验。今年3月他认识了ID为“Dorothy蕊”的网友,大家互加了QQ后,偶有交流,但并不密切和深入。林先生唯一知道Dorothy是应届毕业生,在平安保险开始第一份工作。

7月末的一天,Dorothy突然问林先生周六是否有空来参加她的部门活动。林先生欣然应邀。当天下午3点,他准时来到位于高德置地广场的平安保险世显部,见到了Dorothy。

林先生跟着Dorothy来到会场,首先做一个简单的个人信息登记,然后获赠一瓶矿泉水和一个财神手机链。会场不是特别大,人们坐得稀稀疏疏。

这场成功人士分享会,主角是世显部的吴经理。据吴经理介绍,她只有初中文化水平,加入平安保险之前在美容院做培训师。后来经朋友介绍,她抱着试一试的心态加入了平安保险。短短半年时间,就从试用业务员晋升到业务主任。其中最令她引以为豪的是第一个月的月薪就达到1万元,因为成功拉到一个团体寿险单,直接提成获利7000元。吴经理的现身说法,让在场的听众非常兴奋。

林先生现在的月薪也就4000元,每天早出晚归很辛苦。林先生的确考虑过做一份兼职,打发一下时间,赚一点小钱。他尝试过给初中生做英语和数学的家教,但收入微薄。林先生向Dorothy发过类似的牢骚,所以Dorothy这次邀请林先生参加分享会,分享一下保险业人的成功经验。

保险真的那么好卖?

林先生在现场看到,保险人员大跳“最炫民族风”的增员操,宣传保险销售有多好。林先生称,增员会场的听众多数为家庭主妇或无业居民,文化水平不高。

尽管现场的吴经理称能拿到月薪一万元,但是林先生忍不住质疑:保险销售是一种类似关系销售,有好的人际关系就可以卖出更多保险。但是是否做到可持续发展?人脉能不断重复使用吗?

林先生对《民营经济报》记者表示,在会场看到的一块业绩龙虎榜单,显示吴经理上个月卖出了3份保单,名列第二。第一名的那位业务员卖出了4份保单,已是非常好的业绩。紧随其后的大部分员工能卖出一份,甚至半份保单都能上榜了,可想而知还有不少员工一份保单都没卖出。林先生的朋友Dorothy就是一份保单未卖出,吃着微薄的1800元底薪。

过去很少有应届大学毕业生愿意做保险销售,不少毕业生觉得保险销售难开展业务,而且年轻人往往好高骛远,不能沉下心去做好保险销售工作。但现在也有不少大学生加入到此行,这让林先生觉得有点奇怪。

据林先生表示,Dorothy向他解释了选择做保险销售的原因。Dorothy表示,一来有一份底薪,可以养活自己;二来是无奈的选择,因为其他工作不好找。而且又在增员的时候,门槛也比较低。她觉得保险公司会提供许多培训机会,非常向往能去平安金融学院学习。Dorothy坦言,保险不是那么容易卖的,但能成功卖出一份保单就是一个很好的成长经历,能学到很多东西。

那么保险销售的具体门槛如何呢?毕业于广州医学院临床医学的小陈,曾经应聘过中信保险的客户经理。小陈对《民营经济报》记者表示,她的工作内容是销售医疗保险。她曾在增员现场交了60元保险从业资格考试报名费后,就再也没有去保险公司上班。她觉得,自己虽然是读医学的,在医疗保险销售方面有专业知识,但总觉得和自己5年时间所学知识关系不大,很浪费,所以还是选择去妇幼保健医院,当个底薪为1000元的实习医生。

广州泰丰酒家一位不愿意具名的副部长对《民营经济报》记者表示,做保险销售,外人看起来身光颈靓,其实行内的人才知道有多么辛酸。当年他曾经辞去酒家的工作去做保险销售。打拼了一年多,发现自己并不适合。而且保险销售的工作强度和业绩考核比他想象中难多了,所以他选择了辞职,重新回到餐饮行业。

尴尬的“增员”身份

广州某保险专业保险代理机构负责人对《民营经济报》记者表示,目前代理机构有的是实行员工制,有的是代理人制,有的是两种制度并存。代理人制主要靠佣金,员工制会有基本保障,但一般比较低,同时也提佣金。但具体的佣金制度会跟代理人制不一样,整体上说提成会相对少一些。而两种制度在不同公司运行效果不同,员工制并未显现出明显优势。

据业内人士对《民营经济报》记者表示,其实保险增员的过程中,也要会讲技巧的。比如亲戚就是增员的后备军,一来容易取得信任,好免去一些后遗症,二来也是一个很便捷的方法。另外,据悉,客户买保险后,客户也可能成为增员的对象。因为买保险是一个长期的过程,在长期的服务中就会有长时间的联系,这样也方便了增员。

一位业内人士对《民营经济报》记者表示,由于保险销售的门槛不高,在保险的一些部门中,蛮多还是以中年妇女为主,而有些还能保持不错的业绩。但是对于是否在增员后,会要求员工买该保险公司的保险,业内人士表示,一般而言,不会强求,但是会鼓励员工买自己公司的保险,因为员工相对更了解自己公司的产品,也可以提高自己的业绩。

险企增员 空壳增员?

疯狂过后 尝“生长痛”

人多力量大,这在保险行业可谓是一种潜意识。销售人员多,保单就多。对于保险公司而言,业务和增员都是一年四季都在两手抓的重头戏。但是在增员过程中,却难以避免增员带来的管理等问题。

●增员背后的“阵痛”

上周保监会发布了今年上半年的原保费数据,今年上半年实现原保费收入8532亿元,同比仅增长了5.9%。另外,在纳入统计的32家寿险公司中,保费负增长的有11家,其中泰康人寿也列入其中,同比下降7.84%。

而除了保费交不出理想成绩外,泰康近日也面临着增员引起的投诉事件。

日前,泰康人寿吉林分公司下属白城中心支公司的41位前员工联名向媒体投诉称其支公司无故拖欠“筹备期无责任津贴”工资9.3万元。就是这场拖欠工资事件,让盲目增员再一次引起大众关注。

据悉,泰康人寿吉林分公司在今年推出一个“蓝海计划”行动,并希望以此来进行增员。而在达到省公司“增员”标准后,支公司新设的营业部将获得相应的津贴8万元。之后,泰康人寿白城公司原营业部经理孙香复找了6名主任及34名业务员,并做好相关的考核工作。孙原本想领取之前的津贴时,却遭到泰康人寿白城公司“本部经理”的开除的新条件,要求所有员工22天出勤,并通过保险代理证,以及每位员工实现3000元的业绩,这样整个团队才能领到相应的津贴。

但是,孙香复的团队却未能实现每位员工3000元的业绩,因此不能领筹备期津贴。而面对自己付出那么多功夫为公司增员,却无报酬,孙香复团队在泰康人寿白城公司拉起维权横额,甚至还写上“泰康公司大骗子,骗人骗钱”之类的言语。

而泰康吉林分公司发布说明函称,目前,该公司与涉事的代理人、员工进行沟通。如仍无法达成一致,泰康人寿欢迎相关人员通过法律途径解决纠纷。

《民营经济报》记者为此向广东某险企负责人咨询,其表示对于保险公司而言,基本上每家公司都有自己的增员制度。“这5年来,其实整个保险业都面临这样的问题,就是不断增员,又不断流失,最后数量上基本持平,这个从相关的保险协会的数据也可以看出来。”

该名负责人还认为,人员的流失,其实也给保险公司造成一定的资源压力。“保险公司要对营销员进行培训,这样就浪费了有效资源。”而问及为什么总是留不住营销员时,该负责人表示,其实营销员在进入保险公司后,是有一定的业务考核的,包括每个月的基本业务量。而达不到这些考核的标准,那就会被淘汰。

有相关业内人士对《民营经济报》记者表示,其实新的营销员能够每个月卖出一份保单,已算是不错的成绩了。

●增员门槛低的隐患

《民营经济报》记者了解到,每家保险公司会有相应的激励制度。所谓的增员是营销员,而不是保险公司的正式员工。这些营销员往往没有基本的佣金,只有卖出保险才有相应的提成。

其实,在去年保监会就发布了《保险销售从业人员监管规定(征求意见稿)》,其中就有提及到要明确销售人员须持有大专及以上学历。

尽管有大专的学历要求,但是实际上由于保险销售人员的流动性比较大,保险公司对销售人员的需求又很强烈,因此,据业内人士反映,保险公司在增员的时候很少将学历作为一项考核的指标,而是单纯看保单的成绩。

也就是这样的低门槛,让保险公司埋下不少的隐患。

中央财经大学保险学院院长郝演苏教授向《民营经济报》记者表示,其实增员是保险公司常有的活动,这个是从美国保险公司那边引进来的。增员,确实可以为保险带来巨大的利益。因为从直观上讲,人多产量大。

郝演苏教授还指出:保险增员是个短期的行为,长期来说,是不能这样做的。“就好比挖煤,有煤可挖,才去挖。增员过程中要注意有没有市场需求,能否创造市场需求。没有需求增员也是没有用的。”

郝演苏教授还对《民营经济报》记者表示,保险的销售应该保持一定的门槛,应该要求销售人员的高素质,但是目前做不到。其实保险产品是属于金融产品,增员门槛低,造成营销员对保险合同不了解,就容易造成销售误导的现象,会为保险公司带来一定负面的影响。

■本报记者 赖斌 王润珠

编辑: 实习编辑
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