关正生:找到消费者痛点才有出路

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来源:金羊网-民营经济报  发表时间:2015-07-30 13:28

中国白酒业新常态系列访谈

本栏目由广东省酒类行业协会协办

关正生:找到消费者痛点才有出路

记者 陈小平

2010年初,媒体报道称,广东九江酒厂在南海桂城首开“粤宴”专卖店,广东本土米酒高端化路线迈出实质性一步。以九江酒厂为代表的广东地产酒,一直以来给人的印象就是“三低”:度数低、价格低、档次低。广东白酒绝地反击以御外敌,任务艰巨。

时隔五年,本报记者再探九江酒厂,看一看白酒业新常态下,酒业大佬的心态又是如何。广东远航九江酒业投资有限公司董事长、总经理,广东省九江酒厂有限公司执行董事、总经理关正生接受了本报记者独家专访。

年销量4万吨以上才不亏损

采访一开始,关正生就向记者坦露在现在的市场环境下,五粮液、泸州老窖等中高端白酒往下挤压,大力推广中端产品,使得广东米酒日子更加难过。

关正生认为,广东米酒生产商年销售量达不到4万吨就会亏损。而广东只有九江酒厂和顺德酒厂达到4万吨以上的年销售量。因此,广东酒业唯有改革突破,才能在市场的激烈竞争中生存下来。“狼来了”并不是一句吓人的话。

深掘文化突围市场

如何突破?关正生认为,首先要从产品的生产设计方面进行突破。九江酒厂从九十年代末开始推中端产品御品九江,当时普通九江米酒不到十元,御品九江定价为30多元,试图突破广东米酒的低端形象。后来长乐烧也推出了68度高度的高端产品。九江酒厂则推出“粤宴”。粤宴系列高端米酒,价位均超过200元,其中还有价位为500元左右的产品。这些产品不同于广东本土传统米酒,一方面从酒瓶到包装,都跟高端白酒看齐,尤其酒瓶上的包装上还彰显岭南文化特色;另一方面,度数提高至45—52度,同时采用了独特的兼香型。

“广东米酒刚开始推高端产品,立即又遇到白酒市场寒流,高端酒不好卖了。可见日子多么的苦逼。”关总笑了笑说。

“目前主推九江十二坊。”关正生称。九江十二坊是与泸州老窖合作的一款全新产品,用浓香型酒与广东米酒进行结合,正如二锅头“百年牛栏”一样。“九江十二坊”产品覆盖了30-40-52之间的几种度数,价格则为目前市场消费最主流的80-200元之间。

值得一提的是,九江酒厂大力挖掘酒文化和传统文化,一是根据九江双蒸十二坊的历史,投资3000多万元建设了九江双蒸博物馆,拍摄了25集古装电视剧《九江十二坊》。同时生产出与之对应的博物馆专供酒。

记者在博物馆产品展销中心看到,九江酒厂的产品已经十分丰富,除了上述产品之外,一款42度的翰墨飘香显得文气十足。60度6斤装的10年陈“金不换”大块头,售价600元,很有吸引力。还有针对女士和年轻人的“淘时光”青梅酒,以及小瓶装的“粤韵”青梅酒,用各种粤剧人物脸谱作装饰,很有韵味。四顾一番,你会觉得这不是在广东的老酒厂,不是广东本地的米酒生产企业。

正是由于产品线的日益丰富,九江酒厂市场营销部门按产品分类,分成了几个事业部:传统事业部、十二坊事业部、博物馆事业部等。关正生戏称为“几大野战军兵团”。

借优势拓展年轻人市场

此外,关正生还认为,低度酒是广东米酒的优势,用广东米酒与果汁搭配,做成预调酒,或做成年轻人喜爱的鸡尾酒,都非常可口,这是其他香型酒所不具备的。做成针对夜场消费的可勾兑白酒,其味道可与洋酒媲美。广东米酒一方面要善于与外界合作,打破传统米酒做法,在产品上突破。另一方面,要发挥优势,在产品上创新,在生产技术上创新,在营销上创新,在管理上创新。

“向生产管理要效益,降低成本。向产品设计要产品利润率,适销对路。向市场服务要客户,贴近消费者。关键点在于找到消费者的痛点。让消费者乐于接受你,成为品牌的忠实粉丝。只有这样,才能生存下去。”

“用互联网思维去经营,是我们下一步工作的重要方向。”身着T恤装,年龄不到50岁的关正生,习惯性地挥了一下手,强调了这句话的重要性。

编辑: 小红
金羊网-民营经济报